（画像はイメージです／出典：photoAC)
価値基準が人それぞれであるように
五感の優劣も人それぞれです
実は、お客様の五感の違いを
セールスに活かせます
（私が実践で得た成果を基に書いています）
私はコロナ流行の前のこと、ある炊飯器の実演販売に取り組んでいたことがあります。店頭で実際にご飯を炊いて試食をしていただける実演販売でした。
「美味しく炊けるんです」と１００回言うより ”論よりは証拠” ”百聞は一見に如かず” なので、試食という手段”は、美味しさという提供価値”をきちんと伝えることができる最も効果的な手段でした。・・コロナ感染防止の観点から、試食できなくなってしまったのは痛手です。
（画像はイメージです／出典：photoAC)
さて、ここで販売スタッフの心得として知っておきたいのは、人の五感は、その優劣や強弱が人によって異なるということです。
例えば、「あの人は味にうるさい」と云うのはその典型であり、その場合「あの人の味覚は五感の中で秀でている」ということなのです。
それでは、セールスの現場において、目の前のお客様の五感は、・・・視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚・・・どの感覚が強いのか？どの感覚を優先する人なのか？ ・・・本人は無意識であり、決して明確に測れるものではありません。でも、確かに程度の差はあるのです。
なので、それらを見分けることによって、より効果的なセールストークを生み出す可能性が、そこに生まれるのです。この頁では、私が取り組んだ実演販売時の実例をあげて、解説いたします。
（画像は筆者／右の二つが炊飯器。左は同時に実演販売していたトースター）
１．感覚の違い、その大小
（１）試食をお勧めしても受け取らず、商品の評判ばかりを聞いてくるお客様
「ねえ、売れてるの？」「どんな人が買っていくの？」「今日、何台売れたんですか？」・・・試食は後回しにして、このような質問をされるお客様がいらっしゃいます。
⇒ このようなタイプのお客様は耳情報、つまり聴覚に敏感です。
なので、炊き具合や味のことは一旦横に置いておいておきます。そして「これ、雑誌掲載の記事です。見てください、ここに人気ＮＯ１って書いてありますでしょう」というようのような耳情報を中心にしたセールストークで商品の提供価値へと話を繋いでいきます。
すると、お客様の商品への評価はどんどん上がっていくんですね。なので、販売機会が増えていきます。
（２）とにかく味を確かめるのが一番なお客様もいらっしゃいます。
「試食できます？」「これ、おいしく炊けるの？ ほんと？ うあー食べていい？」「ほんとだ、おいしい！、これいいね！」・・というような感じでスタッフに迫ってきます。
⇒ このようなタイプのお客様に、商品のデザインや色、機能や操作性の説明をしてもなかなか聞いてくれません。「おいしい」を優先するので、例えば（１）の話のような内容については、味の確認が済むまでは、聴く耳を持ってくれません。
まずは味が大事なのです。評判なんかは関係ありません。自分の味覚第一なのです。つまり五感の中で味覚が優先されるのです。
なので、極端な例だと、試食だけで購買判断して、あとの情報（使い方等）は確認するだけ、というお客様もいらっしゃいます。そういう場合は試食さえあれば、セールストークは殆ど必要ないまま購入へと至ります。
（３）真っ先に、使い勝手を気にされるお客様もいらっしゃいます。
「すみません、これ、開けてもいですか？」、「これ、ちょっと持っていい？ 重さはどれくらいなの？」、「サイズを教えてくださる？」、商品を手で撫でて「いい質感ね」。・・・評判や味は、あとまわしです。
⇒ このようなタイプのお客様の五感は触覚を優先しています。なので、「このダイヤル回してみてください」とか、「お手入れは、ここを外して、こうして・・・簡単でしょう」とか、「持ちやすいから移動するの楽ですよね」などのトークを優先して使います。
お客様がそれらに納得されると、お客様はニコニコして「これ、いいですね」と言ってくれます。
（画像は筆者の実演販売時のもの）
・（１）は聴覚、（２）は味覚、（３）は触覚を、それぞれ無意識のうちに優先しています。ただ、これらはあくまで優先です。優先した感覚が満たされれば、次の感覚を満たすために、次の話題や行為に入っていきます。
たとえば、「これ、ちょっと持っていい？ 重さはどれくらいなの？」が解決したら、「ちょっと食べてもいいかしら」とか、「評判はいいの？他のメーカーのと何が違うの？」というように、優先する第二第三の感覚を確かめることに移っていきます。
※「感覚の癖は人によって異なる」・・これを知っているだけでも、営業トークの選択肢は増えて、より多くのお客様とコミュニケーションをとることができます。
そして大事なことは、ペーシング（お客様のペースに合わせる）というコミュニケーションのテクニックです。
２．「おいしさ」を言葉で五感に伝える工夫
１．視覚優位のお客様 ⇒ イメージしやすい視覚的情報を提供
・「みてみて、このふっくらと、つやつやした輝き！ 上手に炊けているでしょう」
・「この一粒一粒の際立ち。これが、お口の中で、おいしさを感じさせてくれるんです」
・「顔がですね、自然とゆるんで、笑顔になるんです。家族みーんなが笑顔になるんですよ」
・「ご飯の一粒一粒が立って、そして輝いているって、こういうことを云うんですよ」
２．聴覚優位のお客様 ⇒ 耳で理解する言い方をトークに盛り込む
・「たまに来る姑にですね、お米、高いのに変えたの？ って言われちゃいました。それくらい、普段のお米をですね、極上のおいしさに炊き上げてくれるんですよ」
・「妻が言っていました。こんどお母さんが来た時、自慢しちゃおうって」
・「よく極上の美味しさって言うじゃあないですか。あれって本当なんだって、これで炊いたご飯を口に入れた時に思いました」
３．２つ以上の感覚を盛り込んでお客様の反応(感覚優位)を探る
・「いい香りがしてですね、一口食べただけで、あごが落ちそうな位、おいしかったです」（嗅覚／視覚）
・「ご飯が甘くて、ほっぺたが落ちそうなおいしさって、きっとこのことだと、思いますよ」（味覚／視覚）
・「ご飯のいい味を引き出してくれて、おいしさと甘みが、お口の中で広がるんです」（味覚／触覚）
・「おにぎり？ いいこと聞いてくれました！ 実は、冷めてもおいしいんです」 （視覚／聴覚／触覚／味覚）
・「ひとくち噛むでしょう。そして、ふた口噛むでしょう。もうその時、自然と笑みがこぼれてきて、とっても幸せな気分になるんです。ご飯がおいしいって、大切なことですよ」（触覚／視覚／聴覚／味覚）
☆これらのトーク使って、まずはお客様の反応を見て下さい。目の動き、頬のゆるみ方、身体の方向、お客様の言葉、・・・それらによって、お客様の優先感覚を探ってみてください。そして、ペーシングを意識しながら、お客様の優先感覚に合わせたセールストークをするのです。
そすれば、お客様と分かり合える可能性が増していき、コミュニケーションはさらに活発になって、販売機会が増えていきます。
販売を楽しみましょう！