（画像はイメージです／出典：photoAC）
セールストーク、
事前に組立てて、
実践していますか？
（私が実践で得た成果を基に書いています）
営業スタッフのみなさん、販売スタッフのみなさん。
商品の機能特性／使い方をきちんと頭に入れて現場に臨んだのに、いざお客様の前に出たら、なかなか上手く喋れなくて成果につながらなかった・・残念・・という経験、ありませんか？
予習は必要です。そして仕事ですから効率のよい予習に取り組みたいものです。
以下は、私の実践から得た教訓です。
〔予習１〕 セールストークを組み立てたら、鏡の前で繰り返し練習する。
〔予習２〕 相手先様の変化に合わせて、トークの手順も内容も変えられる準備をしておく。
この頁では、上記１と２を満たせるようにお話ししたいと思います。
１．セールストークの組み立て方、その骨子の流れ
（１）お客様は既に知っている、世間に知れた商品の場合
① 質問：
「◇◇◇はもう使っていらっしゃいますか？」「◇◇◇はもうご存知ですか？」
↓
② ニーズの想起：
「◇◇について、こんなことで困っていませんでしたか？」
↓
③ 解決策の提示：
「もう大丈夫です。これ（販売商品）が解決してくれるんです！」
「使い方はですね～買うとか買わないとかは横に置いておいて、まずは見て下さい、まずは聴いてください。この情報はタダ。損はしませんから」
↓
④ クロージング：
「これがあれば□□□ですよ」
（□□□はニーズの解決、ベネフィット、ハッピーな未来など）
（２）お客様は、まだ知らない。世間に知られていな商品の場合
① クロージング：
「ご覧ください。これ、□□□してくれる、新製品です！」
↓
② 質問
：「これ、〇月に発売されたばかり。ご存じでしたか？」
↓
③ ニーズの想起：
「お客様は、◇◇について、こんなことで困っていませんでしか？」
↓
④ 解決策の提示：
「もう大丈夫です。これが解決してくれるんです！ 」
「使い方はですね～買うとか買わないとかは横に置いておいて、まずは見て下さい、まずは聴いてください。この情報はタダ。損はしませんから」
↓
⑤ クロージング２：
「これがあれば□□□です」
（□□□はニーズの解決、ベネフィット、ハッピーな未来など）
このように、商品の性格、お客様の商品への理解度、その時の状況によって、トークの流れを少し変えます。
さて、そのトークの中身は・・・。
以下を参考にしてみて下さい。
以下のようなＱ＆Ａをご自身の頭の中に入れて、いつでもＡnswerを”感情をこめて”言えるようにしておくと、お客様のいろいろな反応にもきちんと寄り添って対応していくことができます。
２．セールストークの心得チェックシート一覧
予習の段階で、以下のＱ＆Ａを口語体で用意してみましょう。
そして、鏡の前の自分をお客様に見立てて、何度も声に出して練習をしましょう。
声に出すと耳に入るので、喋っている内容を確認しやすいです。また、喋るリズムをいろいろ試すことができます。ゆっくり喋ったり、少しトーンを上げて喋ったり、大切な所ではトーンを下げて落ち着いた声で・・・自分で自分を演出する練習もしてみて下さい。そうすることで、伝え方を身体で把握することができます。
◆セールストークの心得チェックシート
：□□□は売りたい商品です。以下のＡnswerをノートに書きだてみましましょう。
01．□□□の、あなたが一番お勧めしたい機能特性は、何ですか？
02．それは何故ですか？ 比較対象となるモノやコトを話題にして説明して下さい。
03．□□□の、あなたが一番お勧めしたいメリットは、何ですか？
04．それは何故ですか？ 比較対象となるモノやコトを話題にして説明して下さい。
05．□□□の使用時、あなたはどのような場面に充実感を感じますか？ それは何故ですか？
06．□□□を、あなたは誰に使ってほしいですか？ それは何故ですか？
07．□□□より先行する競合商品の知識は手にいれていますか？
08．□□□の、競合商品に負けない得意なところは何ですか？ それは何故ですか？
09．□□□を使ったら、お客様にどんないいことがありますか？
10．□□□の、あなたが理想とする使い方を教えて下さい。
11．□□□を使わない暮らしには、どのようなデメリットがあると思いますか？
12．あなたは、□□□に嫌いなところはありますか？ あるなら、それは何故ですか？
13．その嫌いなところをお客様に聞かれたら、あなたはどのように返答するのですか？
14．□□□をセールスする時、あなたの私生活での経験を活かすことはできますか？できるのなら、どのように活かしますか？
15．もしも、□□□を贈り物にするとしたら、あなたは誰にあげたいですか？何故ですか？
16．□□□を使ったら、誰が喜びますか？ その人は何故喜ぶのですか？
17．□□□の提供価値は、スラスラと口から出てきますか？ 何故それが提供価値なのか、きかれて答えられますか？
18．あなたは、□□□が大事ですか？ □□□を愛していますか？
〔解説〕多くの営業スタッフ、販売スタッフは、「１５．□□□の提供価値は、スラスラと口から出てきますか？」を予習しただけで現場に出ていきます。
お客様が知りたいのは、もっともっと他にもあります。そして、自分が抱えているニーズ（悩み、困ったこと）を知ってほしいし、共感もしてほしい・・・と思っています。
そう、お客様はいろいろ思っています。なので、スタッフのみなさんは、何故、お客様は喜んでくれるのか、何故買うのか、何故買わないのか・・・。お客様の感情は何を思っているのか・・・。そのようなことについても想定して現場に臨みましょう。
そうすれば、みなさんの能力は十分に発揮されて、営業の仕事が、販売の仕事が、もっともっと楽しくなると思います。そして、成果は自然とついてきます。
☆販売を楽しみましょう！