ソーダーストリームでお家で炭酸水を作ろう：セールストーク

その炭酸水、

まだお店で、

買っているんですか？

炭酸水、ひとくち、お口に入れれば、のどをシュワッシュワッーと刺激して、美味しいですよねー。そのまま飲んで良し、お酒で割っても良し。一人で飲んでも、家族や友達恋人と飲んでも美味しい炭酸水！　ところで・・・その炭酸水、まだ、お店で買っているんですか？

これ、お家で炭酸水を作ることができる炭酸メーカー。

飲みたい時に飲みたいだけ、飲みたい濃さの炭酸水を、いつでもどこでも自由に作ることができるんです。もう使っていらっしゃいますか？

上の写真は私の愛用品、ソーダーストリームです。購入してもう４年になります。（現在はモデルチェンジしていて、このデザインの流通はあまりないようです）　私、これで毎日炭酸水を作り、ペットボトルに入れて持って家を出ます。すっかり習慣になってしまいました。なぜなら・・・のどを通る時の刺激が好き。身体中に、新鮮な水流が通り抜けるような感覚が好き。・・・そのワケもちゃんとあります。

ワケ：炭酸水の素は水と二酸化炭素。なので、炭酸水を飲むと、血中に二酸化炭素が増えるんですね。すると、脳から身体に指令がでるそうです。「血中の酸素が減ったぞ！血流を速くして、血中の酸素濃度を早く元に戻すんだ！」ってね。だから血流が早くなる、だから、身体がシャキッとして元気になるんですって！

炭酸ガスの気泡がたーくさん。美味しさを誘ってくれます。

セールストークの準備をしましょう。

１．機能特性／使い方を棚卸をする。

（１）炭酸水を、お家で作ることができます。

（２）炭酸の濃さを、自分好みに合わせて作ることができます。

（３）電池、電源は不要です。

（４）必要なのは、”付属のガスカートリッジ” と “冷たいお水”だけ。（ガスカートリッジは使ったら別売りを購入。ガスカートリッジごと交換します。）

（５）本体にガスカートリッジとお水を入れたボトルをセットしたら、ガス（二酸化炭素）をお水の入ったボトルに注入するだけ。操作はとても簡単。

でも・・・これだけを伝えても、欲しくはなりませんよね。欲しくなるには、メリットやベネフィットがお客様の心に響かないといけません。

２．メリット、ベネフィットを棚卸する。

（メリットとベネフィットの違いは明確に認識しておきましょう。以下の事例はベネフィットです）

夜遅く、シャワーを浴びた後に、冷蔵庫を開けたら、しまった！　買い置きが無い！

「ねえ、あなた、コンビニで買ってきて」

「こんな夜遅くに？　俺を行かせるの？」

「結婚したばかりのときは、直ぐに買いに行ってくれたじゃあない。ケチ！」なーんて言って、喧嘩になっちゃたりして。

・・・なーんてこと、ございませんか？

でも、このソーダーストリームがあれば、もう大丈夫！　飲みたい時に、飲みたいだけ、飲みたい濃さの炭酸水を、自由に作ることができるんです！

（この話題、頷いてニコニコってしてくれるお客様、けっこういらっしゃいます。私はよく使いました）

「ベネフィット」とは、その商品を使うことによって享受することができる ”有形無形の価値”のことです。

上記事例のように ”無形の価値”である場合が多く、そこには ”感情” が入り込みます。人は感情動物ですから、ベネフィットをイメージできると購買動機は一気に高まります。営業や販売スタッフのみなさんは、ここに着目をして下さい。お客様にベネフィットを提示するのです。

ただ、ベネフィット・・・、取扱説明書を探しても書かれてはいません。なので、このような理解をしてみて下さい。

・機能特性は、製品の取り扱い説明書に書いてあります。

・メリットは、宣伝物に書いてあります。

・ベネフィットは、どこにも書かれていません。

⇒ ベネフィットは機能特性／メリットから生まれる、ひとりひとり異なった有形無形の価値です。なので、お客様のお話しを伺いながら、お客様の生活環境、お客様の価値基準、お客様のニーズを想定して、・・・こうなったらお客様のニーズのコアが満たされるだろう・・・という事柄から想定します。それがベネフィットです。もちろん、多くの人に共通するベネフィットもあります。なので、その最大公約数にあたる内容を探っておくことは、営業や販売に出る前の大切な予習になります。

(ストーリーブランディングを意識して構成されたＴＶコマーシャルは、ベネフィットをしっかりと伝えてくれています。例えばＡmazonのＴＶＣＭ。・・・久しぶりに帰郷した息子が、年老いた母をバイクの後ろに乗せて田舎道を走るシーンがあります。年老いた母の頭には、注文して直ぐに届いたヘルメット。嬉しい愉しい笑顔。・・・売ろうとしている商品をお客様が手にして使った時、お客様はどのようなベネフィットを手にするのでしょうか。それを考えながら、お客様とのコミュニケーションをつないでいきましょう）

ベネフィットの説明が長くなってしまいました。すみません。・・・まずはメリットを棚卸してみますね。

〔メリット〕

（１）コンビニやスーパーに買いに行かなくていい。

（２）飲みたい時に、飲みたいだけ、飲みたい濃さを自由に手にいれることができる。

（３）友達の家、パーティー、キャンプなど、屋内屋外のどこでも楽しめる。

（４）お店で購入するよりもコストパーフォマンスがいいから（500ｍｌ約18円で作れます）お店で買ったと思って、その差額を貯金箱に無理なく貯金できる。お金が自然と貯まる。

（５）炭酸洗顔に使える。（コストパフォーマンスがいいからできること）

（６）お料理に使える。（炭酸ガスが食材をほんわか柔らかくしてくれます）

（７）血行をよくする。（薬機法により、エビデンスを示さなければ断定をしてはいけません。なので「血行をよくるすると言われております」という表現にします。ただ、これだと伝聞のみで、説得力は弱いです。なので、自分が飲んだ時の事実を加えることによって（身体がシャキッ！として元気がでるんです等）先の伝聞に事実を加え、その信頼性を高めます。）

（８）炭酸ダイエットに使える。（一時話題になりましたね。食事の前に炭酸水を飲めばお腹が膨らむので、食べる量を抑えることができます）

（９）ペットボトルのゴミがでない。⇒ゴミ捨を捨てる手間が無くなると同時に、立派な社会貢献ですね。今日からお客様は、エコロジストです。

さあ、これらの情報、その伝え方を考えましょう。

端からつらつらと説明をしても、お客様はなかなか真剣に耳を傾けてはくれません。無意識のうちに、聞いているフリをしているだけ。興味を持たせながら説明をしないといけません。聴覚、視覚、味覚・・五感に訴えましょう。

機能特性、メリット、ベネフィットについては、伝えたい優先順位を決めておきましょう。各々のスタッフの価値基準でかまいません。まずはご自身の価値基準でトークを始め、そして、お客様の反応を見ながら、お客様の価値基準に合わせていきます。さらに、合わせつつ自分の価値基準に引き込んでいきます。（このあたりのテクニックの説明は、長くなるので、ここでは省略させていただきますね。）

これ、強炭酸で作ります。喉だけではなく、全身がしびれるうまさです！（この画像はＳodastreamのＨＰからの引用です）

さあ、セールストークを組み立てましょう。

①メリットから入り、そして質問をしましょう。

ex：「夜中に飲みたくなったとき、もうコンビニにいかなくてもいいんですよ」、「コレ、もう使っていらっしゃいますか？」「ソーダーストリーム、もう使っていらっしゃいますか？」「ソーダーストリーム、もうご存じですか？）」（最初の質問はクローズドクエスチョンにします）

↓

②そして、メリットを重ねます。具体的な話でニーズを喚起させましょう。

ex：「コレを使えば、このペットボトル（500ｍｌを見せる）の量、たったの１８円で作ることができるんです。美味しくて、便利で、なのに安上がり。嬉しくありません？」

500ｍｌペットボトル、この量の炭酸水を、たったの約18円で作ることができるんです。

↓

③さらに、メリットを被せて、その後に、機能/使い方を説明しながら、ワケを説明します。

ex：「飲みたい時に飲みたいだけ、飲みたい濃さの炭酸水を自由に手にいれることができるんです。なので、炭酸ドリンクのお家メニューも、レパートリーがグーンと広がりますよ。使い方は、とーっても簡単。ご説明いたしましょう」

いろいろ工夫のしがいがあって愉しい毎日（この画像はSodastreamのＨＰからの引用です）

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さらにベネフィットを織り交ぜながら、メリットを次々と繰り出して、お客様とのコミュニケーションを繋いでいきます。　〔メリット⇒ ワケ〕の連続ですね。

都度、お客様の反応を見て下さい。お客様がウンウンと頷いたり、ニコニコっと笑顔を見せたり、変化を見せたらすかさず「頷いていただき、ありがとうございます」「聞いていただいてありがとうございます」等の言葉をおかけして感謝とお客様への承認を示し、お客様の心に橋をかけていきましょう。

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④クロージング

ex：「こんなに便利な炭酸メーカーが、目の前にあるのに、まだお店で買い続けるおつもりですか？　あーあ、もったいない」

「買って使わないと損をしてしまいますよ」⇒「なぜなら〇◇△◇というワケがあるからなんですよ」という段取りでトークを進めてみました。

なぜなら・・・、

「とても便利です云々」を伝えることは勿論必要です。ただそれらの事柄、実は ”未確定の得” です。購入して本当にそうなるのか否か、お客様の目の前で証明できないことは沢山あります。なので、お客様は不安なのです。それらの不安を１００％消すことはなかなかできません。だから購入の可否、最後はスタッフへの信用が決めてとなります。・・・もう一度言います。「とても便利です云々」は ”未確定の得” なのです。だから不安なのです。

でも一方で、

これを購入して使わなければ、・・・本当は得ることができたであろう得を、みすみす捨ててしまうことになります。つまり、”損の内容は確定している” のです。・・・・「ウッソー、そんなことないよ。損だって未確定だよ」と思うかもしれません。本当はそうなのです。ただ、人の心理は ”損を回避したい” に重きを置くのが常なので、「損しないようにしてね」という言い方の方が、心に響くのです。

行動経済学のセオリーにある「人の行動は得を取るよりも、損を回避することを優先する」がここに当てはまります。（行動経済学：損失回避の法則）

行動経済学に関する書籍はいろいろあります。リチャードセイラ―教授（2017年ノーベル経済学賞受賞）の著書が有名で色々なところに紹介されています。

上記セールストークのサンプルで、私が「あーもったいない」と伝える　“もしコレを買わなかったら損をしてしまう対象” は、「作る愉しみ」「作れる自由／便利さ」「お金の節約」「エコロジストになれる」「友達への自慢」などです。

お客様に提供する話題は、この辺りのことを中心に展開させていきます。お客様とコミュニケーションを取りながら、お客様の心に一番響くであろうニーズのコアを探っていきましょう。ニーズのコアを掴んだら、ニーズのコアを（この場合はソーダーストリームの提供価値で）解決できることをお伝えしましょう。・・・お客様は欲しくなって財布の紐を緩めます。

４．セールストークのサンプル

みなさん、このスマートでおしゃれなボディ。

そして、このボトルに入った冷たいお水。

実はコレ、・・・ご自宅でも、いつでもどこでも、自由に炭酸水を作ることができる、炭酸メーカー　ソーダーストリーム！　もう使っていらっしゃいますか？

冷たいお水と、炭酸ガスのカートリッジ、コレ。コレがこの中にセットしてあるんです。（カートリッジをもう１本用意しておいて見せる）これで準備完了。

あとはですね、ほら、ここを、こうやって押すだけで、ねっ！　ご覧ください。

泡がブクブクブクって出ましたでしょう。今のこの泡、実は、炭酸ガスなんです。たったこれだけで、喉をキュキュッと刺激してくれる、シュワシュワ―ッとお口の中で跳ねるような、あの美味しい炭酸水を、作ることができるんです！

実際にはですね、もう１回～２回プッシュして、お好みの濃さに調整して下さい。・・そうなんです。このソーダーストリーム、炭酸の濃さを、自由に調整して作ることができるんです。ですからね・・・、お仕事から帰って、あーあ疲れた・・・、今日はちょっと強めのハイボールにしょうか、なんていう時は、炭酸をうんと強くして、喉にキュキュッてっくる、おいしーいハイボールを、作ることもできるんです。お仕事の疲れ、一気にふっとびますよ。

ソーダーストリームで作る炭酸水は、炭酸の濃さを自由に操れるんですよ、なんて、ステキなんでしょう。

今日は疲れたから強めでいこっか。子供には弱めでね。(この画像はＳodastremのＨＰからの引用です）

（もう一回、プッシュして炭酸を出して）ねっ、たったこれだけで、お家にいながら、シュワ―シュワ―って喉を潤してくれる、おいしい美味しい炭酸水ができちゃうなんて、ねっ、すごいでしょう！

（店頭の場合、この辺りで試飲をお勧めいたしますが、留意点があります。二酸化炭素は水の温度が低いほどよく溶けてくれます。なので、できるだけ冷えたお水を用意しましょう。使うお水の温度管理はスタッフの必須事項です。お水が冷たくなければ美味しさは半減するので、そこで買う理由も半減してしまいます。そしてそのマイナスは、もっと冷たいお水で作り直して試飲していただくまで取り戻すことはできません）

（店頭において、小学校高学年～のお子様をお連れのお客様には、二酸化炭素の水に溶ける量と水の温度の関係を、スケッチブックにその場で書いて「だからね、反比例、学校で習った？」なんていうトークも盛り込んだりします。中学校受験を控えている場合、お母さんはそういうことにとても敏感です。なので、「美味しくて、理科の勉強にもなって、血行をよくして頭も冴えて・・」なんてトークすると、教育熱心なお母さんであればあるほど、とたんに欲しくなってしまいます。私が用意している引き出しのひとつです。）

（ただ、このような説明は、商品をかえって難しいものだと思わせてしまう場合があります。なので使う場合は慎重に。上記に事例や、小学校高学年や中学生を巻き込んで賑わいを作る時、またはお客様が理屈好きな場合などだけに使い、他はトークで済ませましょう。）

お客様、炭酸、どこで買っていらっしゃいますか？　コンビニ？　スーパー？　生協に届けてもらったり？　どこかで買われますよね。それをね、今までお店や通販で買っていたものをですね、ご自宅で自由に作ることができるなんて、ステキじゃあありませんか？

夜の夜中になって、炭酸を飲みたくなったとき。・・・ご主人とハイボールを楽しんでいて炭酸水が途中で無くなってしまったとき、・・・冷蔵庫を開けたら・・・無い！　コンビニに行くの面倒じゃあありませんか？

飲んでいる途中、盛り上がっていて「おかわり！」っていうときに冷蔵庫に炭酸水が無い！残念ですよね。場がしらけちゃいます。そうそう、ホームパーティの時なんか、とーっても役にたちますよ。コレ持っていたら、お客様、ヒーロですよ。（この画像はSodastreamのＨＰからの引用です）

でも、もう大丈夫！　スーパーやコンビニに、もう買いに行かなくてもいいんです。買い置きももう必要ありません。・・・買い置きって大変なんでしょう。時には、新聞折り込みのチラシを見て、安売りのスーパーに車を出して、ガソリン代を使って、重たい思いをしてね。大変ですよね、手伝うご主人も。でも、もう買いに行かなくてもいいんです。

さらに！　

炭酸水をお店で買っていたら、飲んだら飲んだだけ、出てしまう、ペットボトルのゴミ！

場所はとるし、ラベルをムキムキして、分別して棄てないといけないし、けっこう面倒でしょう。もしもね、１日１本このペットボトルのゴミを出していたらですね（小道具として見せる）、１年３６５本ですよ。３６５本っていったら、こーんなに沢山・・・。

でもですね、このソーダーストリームなら、もう大丈夫！　

ゴミはゼロですからね。これはもう立派な社会貢献ですよ。・・・美味しくて便利な思いができて、しかも社会貢献！　今日からお客様はエコロジスト！　頑張らなくてもエコロジストになれるんです！　

そんなことできるもの、他にございますか？ないですよね！このソーダーストリームだけです。つまりお客様は、オンリーワン！の便利さ、オンリーワンの楽しみ、オンリーワンの美味しさを、手に入れることができるんです。

それだけじゃあ、ありません。炭酸水って、美容とか、ダイエットとか、それから、お料理にも、いろいろ使えるんですよ！

お父さん、炭酸水でお顔を洗ったり、美容院のメニューにある炭酸スパってご存じですか？　炭酸水で頭を洗うんです。だいだい３千円から５千円位かかるみたいですよ。それでね、高いからお家でやろうと思って、奥様がですよ、炭酸水を沢山買ってきて洗面器にドボドボってあけたり、頭からかけていたら、どう思われます。なんかとても、もったいなく感じません？

二酸化炭素はタンパク質とくっつきやすいという性質があります。皮脂の汚れはタンパク質。なので、炭酸水でお顔を洗えばスッキリ、頭を洗えばスッキリ、毛穴の汚れまできちんと取れるんですね。このような知識は漫然と出すのではなく、お客様の心にＷｈｙ？が生じたときに出していくと、お客様の心を惹きつけることに役立ちます。理屈好きなお客様にも効果的です。