電気圧力鍋の実演販売口上を書き起こしてみました。後半に〔解説〕を付けております。
お客様を口説くという意味では、実演販売の口上もセールストークのひとつです。営業現場でのトークに役立つ要素がたくさんあります。お役に立てば幸いです。
＊
みなさん、こんにちは。
みなさんは、この電気圧力鍋、もう使っていらっしゃいますか？
えっ？ まだ使ったことがない・・・
教えていただいて、ありがとうございます！
ならば、ちょーど、よかったです！ お客様は、ラッキーですね。
今から実演をするところなんですよ！
ううん、買わなくていいから、買わなくていいんですよ。
買うとか買わないとか、そういうことは横においておいて、
見て、聴いて、触っていってください。
試食もできますからね、この電気圧力鍋で調理した、豚の角煮の出来栄えを味わって、この電気圧力鍋の魅力に浸っていってくださいませ。
見て見て！ おいしそうでしょう！ 豚の角煮。
これ、私が昨晩作ったの。
あまりに美味しくて、家族も喜んでくれたから、思わず写真、撮っちゃいました！
お客様、見ていただいて、聴いていただいて、ありがとうございます！
今ですね、こっちの茶色い方で調理中なんです。もうすぐ出来上がりますからね。
さあさあ、そんな遠くにいたら、よく見えないですから。ここまで来て、よーく見て下さい。
お客様、もったいないでしょう、せっかく、このお店に来ていただたんだから。
見るだけ、聴くだけ、触るだけ、
そして、
美味しいおいしーい、豚の角煮の、お味見！
せっかくここで出会ったんですからね、
買う買わないは横においておいて、情報だけでも持って帰ってくださいませ。
お土産話にも、なりますよ。
お客様、うなずいていただいてありがとうございます！
（近寄っていただいて）ありがとうございます。
お客様、ご覧下さい！ このお料理。
これぜーんぶ、この電気圧力鍋で作ったんです。いろいろな料理を、じょーずーに調理してくれる、とーっても頼りになる、電気圧力鍋なんです。
手間をかけずに短い時間で、おいしいの、たーくさん作ってくれるんですよ。こーんなに、いろいろ。
実は、これら、みんな、そのほんの一部。
もう数えきれないくらいの美味しいメニューを、
１年365日、まいにーち、じょーずーに、調理してくれるんです。
お客様、見ていただいて、ありがとうございます。
ところで、お客様、
この可愛らしい電気圧力鍋が、どうやって、こんなにたくさんのメニューをこなしてくれるのか、知りたくありません？
うなずいていただいて、ありがとうございます！
それじゃあ、ちょっと、ご説明させていただきますね。
この可愛らしい電気圧力鍋で、どうして、こんなにいろいろ調理ができるかといいますとですね、
実は、
この電気圧力鍋、単なる電気の圧力鍋じゃあないんです。
実はですね、
この電気圧力鍋、
おいしいこと、こんなに沢山、できちゃう、
すっごい、スグレモノなんです！
普通の圧力調理はもちろんのこと、
栄養いっぱい詰まった無水調理でしょう、
シュウマイとか茶碗蒸しとかの、蒸し調理でしょう、
それから、
これは圧力をかけずに、沸騰もさせないで、じっくりゆっくり時間をかけて調理する、スロー調理でしょう。・・これがまた、よく味が染みて、美味しいんです！
それから、炊飯。 予約ももちろん普通の炊飯器と同じようにできますから、これはもう、これ１台に、もう1台炊飯器が付いてくるのと、おんなじですね。
なんか、得した気分です。
それに、これ、横幅２２センチ、高さは２５センチ、週刊誌で隠せるくらいのコンパクトなサイズ。こんなに可愛いのに、ご飯は、３合まで炊けるんですよ。お客様は普段何合炊いていらっしゃいますか？ 大抵のお客様が、５合炊きの炊飯器を使っていて、でも炊くのは３合、なんですよね。なので、このサイズで充分だっていうお客様が多いんですよ。
それから、温め直しもできますからね。温め直しができるって、なにかと便利なんですよ。
（指を折って）えーっと、わたくし、いくつ言いましたっけ・・・。
とにかく、圧力調理ができて、そこに、この電気圧力鍋だからできることを加えて、そしていろいろ組み合わせると、いろいろなメニューが可能になるから、
だから、今日は何をつくろうか・・って、もう悩まなくてもいいんです。
容量は１．３リットルで、ご飯は３合炊き。さっきも申し上げましたが、３合だと小さいわ、なんていうお客様が時々いらっしゃいますけど、よーくお聞きすると、実際炊いているのは３合までなんですよね。それで、結局はご購入いただいております。
サイズは、２人用にぴったりですね。おかずの内容によっては３人分かな。
これ１台あれば、１年３６５日、毎日のメニュー、とーっても充実して、助かります。
デザインもお洒落で、コンパクトでしょう。
たった これ１台で、こんなにたくさんの調理ができるんですよ。１年３６５日、まいにち、こんなふうに、いろいろなお料理、おいしくできる！ 嬉しいですね。
なんか、とっても得した気分になりません？
お客様、お客様は毎日おいしいお料理、作ってらっしゃいますでしょう。そこにですね、
これだけたくさんのレパートリーが、今日から、新たに加わるんですよ。
ですから、
１年３６５日、今よりもさらに、毎日おいしい、毎日充実、毎日笑顔！
ご家族も、きっとお喜びになると思いますよ。
お客様、うなずいていただいて、ありがとうございます！
それでは、使い方を、ご説明いたしますね。
聴いていただいて、ありがとうございます。
ご覧下さい。
これ、先日、私共の若い社員が作ったものなんで恐縮ですが、料理はしたことがなかったみたいで「できたできた！」って喜んでいたものです。とっても、作り易いメニューで、この製品のいいところがよく分かりますから、これを使わせていただきますね。
材料はこれです。
お鍋に入れたら、お水と、味付けはコンソメにしました。
蓋をしたら・・・この、フタなんですが、開けるときは、ここのピンをですね、ひっぱって回して開けて、閉めるときは、その逆ですね。ピンを引っ張って回さないと開かない構造になっているんです。中に圧力がかかりますからね。安全安心な構造になっています。
そしたらですね、
あとは圧力調理の時間をセットして、スタートボタンを押すだけでいいんです。あとは、この子にまかせちゃって下さい。
そしてですね、
実は、この製品の魅力のひとつが、ここにあるんですね。
実は、いくつかの調理メニューの操作を、もう予めセットしてあるんです。プリセット機能っていって、とっても便利な機能なんですよ。
実は、ポトフも予め、セットされているんです。
ご覧下さい、下のメニューっていうのを、押していくと、ポトフって表示されますでしょう。はい、あとは、右下のスタートボタンを押してください。
あとは、この賢い子が全部やってくれますから。
もう一回、このメニューボタンを押してみますね。
これは、ご飯を炊く時。
これは、カレー。
ピッピッピッと、押していくだけです。そうそう、取り扱い説明書を見てみましょうか。ここに全部書かれています。
メニューのところを押していくと、この取り扱い説明書に書かれている、お料理の名前が順番に表示されますから、たとえば、肉じゃがの調理なら、肉じゃがを選んで、あとは右下のスタートボタンを押すだけでいいんです。
それから、
自分好みで、もう少し柔らかめがいいとか、もう少し固めがいいとか、そういう時は、左上の圧力調理っていう所をおしてから、真ん中のメニュー/タイマーを上下に押して、圧力時間をセットすればいいんですよ、簡単でしょう。
表示は、このとおり、大きくて見やすいから、とっても、やりやすいの！ こういうのって、毎日のことだから大事ですよね。
圧力調理の時間は、標準的な時間が付属のレシピ集に書かれていますから、とっても安心！ これをご覧ください。
ちょっと開いてみましょうか・・・・これ、クリームシチューですね。クリームシチューは・・・たしか、早かったんです。 ワオッ！ クリームシチューの圧力調理の時間は、たったの６分ですよ、お客様。
ですから、圧力がかかるまでの加熱時間と、この６分と、圧力が下がるまでの時間を入れて・・・２０分から２５分くらいで、できちゃうんですね。
ほんと、この電気圧力鍋、こういうのを、本当の便利っていうんですよね。
おいしくできるだけじゃあなくて、短い時間で調理できるっていうことは、
さらに、
お台所仕事がはかどるっていうことですしょう。うれしいですよね。
それに、
ガス火やIHの圧力鍋のように、火加減の調整とか、時計を気にしたりとか、もう必要はないし・・・。
ですから、食材を選んだり、調味料は何を使おうかとか、そういうことだけに集中できるんですね。だから、ますます料理が上手になるみたいですよ。
もしも、気にするといったら・・・、この赤いピン、ぐらいかな。
この電気圧力鍋はですね、圧力調理が終わると、自動的に保温になってくれるんです。
ただ、直後はまだ、中に圧力がかかっていますので、・・それを知らせてくれるのが、ここの赤いピンなんです。圧力表示ピンって呼んでいます。こっちの左の丸いのは圧力切替弁っていって、どうしても中の圧力を抜いて先を急ぎたい時だけに使うもので、通常の調理中は閉じるにしておいて下さいね。
圧力調理が終わると、中の圧力は自然と下がりますから、そうしたら、この赤い圧力表示ピンも下に下りてくれます。こんなふうにですね。
そうしたら、フタを開けてください。出来上がりです。中の圧力がきちんと下がってからフタをあけるっていう、安全安心機能のひとつです。
この電気圧力鍋の魅力は、さっきも申し上げましたが、
とても簡単に、手間をかけないで、短い時間で美味しく圧力調理ができるっていう魅力なんですが、
実は・・・、みなさん見逃しがちな、便利でいいことが、あるんですよ。
なにかといいますと、
電気で調理するっていうことは、コンロがひとつ空くっていうことですから、
つまり、お客様、
さらに、
お台所仕事が、はかどるっていうことなんですね。
その日のお料理、一品は、可愛いこの子にまかせて、お客様は他のお料理に精を出していればいいんです。そして、両方美味しい！
そろそろ開けてみましょうか・・・
ウワォー！ おいしそう！
（試食していただく）
お客様、おいしいと、自然に笑顔になってしまいますよね。ご家族みんながハッピーになって、嬉しいじゃあありませんか。
召し上がっていただいて、ありがとうございます。
おいしく作って、おいしく食べて、あとは・・・、
そうそう、お手入れも気になりません？
お台所仕事って毎日のことですものね。手間がかかったら、いやですよねー。
でも、大丈夫。
この電気圧力鍋、作るだけじゃあなくて、お手入れも、とっても簡単なんです。
この電気圧力鍋のいいところ・・・、
実は、お手入れのしやすさにもあるんです。
お客様、わたくし、なにげなくフタをとりましたが、この電気圧力鍋、本体とフタと、繫がっていないんです。ほら、こうやって、フタが全部、とれちゃう。
普通は、フタと本体はつながっていて、その継ぎ目って、炊飯器でもそうですが、汚れがたまりやすじゃあないですか。で、汚れやすいのに、お掃除しにくい・・・ですよねー。困っちゃいますよねー。
でも、この電気圧力鍋は、フタと本体とつながっていません。なので、とってもお手入れしやすんです。 洗うのは、このフタと内釜だけ。
フタは、さらに、内フタをはずして・・・
パッキンを外すことができますので、これを外して洗ってくださいね。
なので、調理の後の後片付けは、通常これだけ。あとは、たまに、フタの上の圧力切替弁と圧力調理ピンをお掃除してあげるだけです。
お手入れも、簡単、時短、でしょう！
今日は、何をおつくりになりますか？
お台所仕事が、今よりも、もっと楽に、もっと楽しくなって、
おいしいもの、毎日作れるんです。
今日から、いろいろなお料理を、お客様の手で、我が家の味にしちゃってください。
おうちに帰るのが、毎日、愉しみになりますよ。
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〔解説１：流れ〕
（１）質問から入り、お客様を引き寄せて
（２）メリット（ハッピーな未来）を見せて、興味を抱かせ、
（３）そのワケを説明しながら、
（４）使い方を説明。
（５）途中、ニーズの喚起（過去の負を思い起こさせる）を少し挟みながら、
（６）ベネフィットをイメージできる未来を伝える。
＊ニーズの喚起が少ないように思えるかもしれません。・・・ニーズの喚起、実は日常の否定でもあります。なので、お客様の自尊心を傷つけない配慮は必要です。特に調理家電の場合、お客様が現状に自信を持っていらっしゃるか否か、不満を抱いているか否か・・・を見極めながら、取り組んでいきましょう。上記事例では、そこへの配慮をして、淡々と進めています。
〔解説２：言葉〕
１．「この電気圧力鍋、もう使っていらっしゃいますか？」
・クローズドクエスチョンで、お客様に負荷をかけない答え易い質問の仕方を選択しました。
・修辞疑問文。言外に「まだ、使っていらいんですか？」を含ませて、「使う」という動詞を強調しました。
２．「買わなくていいんですよ」
・「買わされるんじゃあないのか」という警戒心を解くところから始めましょう。そのための手段としてのトークです。
・買っていただくことが目標にありますから、これを口にするの時、最初は勇気が必要です。でも、勇気をだして、複数回チャレンジしてみて下さい。お客様との距離が縮まることに気がつくはずです。お客様との距離が縮まれば、伝えたいことが伝わりやすくなります。
・伝えたいことが、きちんと伝わること。これが最も大切なことです。もしも、お客様の耳が閉じていたら、それは、暖簾に腕押しです。
・そのあと、説明によって、お客様が欲しくなったら、このセリフ、その時はもう過去のことになっています。買わなくていいと言ったことは、もう関係ありません。気にすることはありません。
以前、私が高額なミキサーを店頭実演販売しているとき、お客様から「絶対に買わないから、説明しなくていいわよ」と言われたことがありました。その時も、この作戦から入り、結果、購入いただくことができました。
３.「見て、聴いて、触っていって下さい。試食もできますからね」
・”何かを伝える” という時、常に五感全てに訴求することを意識しましょう。それを具体化したものが実演販売です。
・日常の会話の中で使う”身振り手振り”は視覚に訴えていますね。スマホで写真を見せて話をする時も、”聴覚＋視覚”です。よりきちんと伝わりやすくなります。
４．「これ、私が昨晩作ったの」
・たとえ方便でも、事実と思われる事柄は、人の心に響きます。この事例、本当に私が作って、その実体験を元に話をしていますが、「昨晩」については方便です。
・できるだけ、事実を話題にしてみましょう。自分、家族、友達、親戚、会社の同僚・・。聴くお客様の周りにも、同じようにいらっしゃるわけで、イメージしやすいのです。
５．「ここまで来て、よーく見て下さい」
・店頭では、お客様はすぐにその場を離れられる距離に立つのが常です。自分のペースで見たり聴いたりしたいからです。
・その距離を縮めることを「陣寄せ」といいます。おおよそ、１２０ｃｍ位まで、お客様を寄せてください。１２０ｃｍ以内まで近づくと、そこから立ち去るには、立ち去る理由が必要になります。つまり、立ち去りにくくなります。（120ｃｍの目安：新幹線の３列シートの幅より少し短いくらいです）
・小さめのフリップを見せて「そんなに遠くにいたら見えないでしょう」と声をかけるのは、密かな作戦です。わざと小さめに作っておくのです。
６．「もったいないでしょう」
・損しないでくださいね、いう言い方です。人は、”得をとるよりも損をしないことを大事にする” という心理を意識したトークです。
７．「情報だけでも持って帰って下さいませ。お土産話しにもなりますよ」
・お客様は「私は、見るんだから、聴くんだから、この人は（スタッフ）私に何を返してくれるんだろう・・？」と、無意識のうちに思っています。そのお返しです。この程度では、効果は薄いですが、無いよりはマシです。
８．料理の写真をたくさん。
・この視覚情報で、提供価値とベネフィットが一気に伝わりやすくなります。多ければ多いほど効果があります。
・ただ、「これは何分かかるの？」「これ、煮くずれはしないの？」と個々の料理の質問をするお客様もいらっしゃいます。その時、パッパッと返答できなければ、信用を無くしてしまい販売につながりません。個々の料理についてはレシピやアレンジなど、予習は必要です。
９．「１年３６５日～」
・「１年中」という言い方でもかまいませんが、数字を使った方が、より心に響くとされています。聴いた人の心に残りやすく、伝聞されやすいです。
・（例）「この芳香剤、１日中香りが続くんです」よりも「この芳香剤、２４時間香りが続くんです」の方が、お客様は納得しやすく、記憶に残りやすく、伝聞しやすく、なので、購買率は上がります。
１０．「どうやって、こんなにたくさんのメニューをこなしてくれるのか、知りたくありませんか？」
・ここも、クローズドクエスチョンを使いました。
・質問は、お客様とのコミュニケーションを繋ぐ潤滑油です。普段から、質問の内容を言葉にしておき、コミュニケーションが途切れないようにしたい時、話題を変えて自分の方にお客様を引き込みたい時などに、意識して「質問」というテクニックを使いましょう。
・コツは、直前に「（～していただいて）ありがとうございます。ところで・・・」それから質問です。
(例）「教えていただいてありがとうございます。ところで、ABCの件、もう方針は決めていただけましたでしょうか？」
「ありがとうございます」という感謝、「ところで」という話題転換、そして「質問」・・・これをセットにして使いましょう。
１１．「これ１台で、こんなにたくさんの調理ができるんです」
・広告コピーの定石構文に「AなのにB」というのがあります。AとBの価値の落差でお客様の心に印象付けるテクニックです。
・「低価格 なのに 高品質」 「たったキャップ１杯 なのに この白さ」などがそうです。
・サンプルは「この電気圧力鍋、たった１台 なのに こんなに沢山調理できるんです！」と言う文章を短くしたものです。
１２．「実は・・・」「さらに・・・」
・「実は・・・」は秘密の暴露を匂わせる言葉です。耳をひらかせる魔法の言葉です。
・「さらに・・・」を、提供価値をひとつひとつ伝えるときに挟んでみてください。続けて伝えるよりも、ありがたく思ってもらえる魔法の言葉です。
１２．「なんか、とっても得した気分になりません？」
・感情に訴えることは、とても大切です。なぜなら、人は理屈より感情が先に動くからです。ここでは「嬉しい」「家族がハッピー」などを使っていますが、もっと多用してみたいものです。
１３．「ありがとうございます」
・ことあるごとに「～していただいて、ありがとうございます」を使っています。「ありがとうございます」と言われて嫌がる人は、あまりいません。むしろ、心が開く方向に向かいます。
・「ありがとうございます」は、質問と同じように、コミュニケーションを円滑にしてくれる魔法のような言葉です。お仕事以外でも、全ての場面で意識して増やしてみましょう。
１４．試食のこと。
・実演販売で試飲試食を伴う場合、その味は、販売の成否を左右する大切な小道具です。もしも、美味しくなかったら、もしも（温かい方が美味しいのに）冷めていたら・・・、そのマイナスは負の感情となって、その製品そのものを否定してしまいます。
「なんだ、こんな味しかだせないのか」・・・もしも、そのように思われてしまったら・・・たとえ、食材や調味料が理由だったとしても、それはいい訳にしか聞こえません。
なので、最高の美味しさをご提供しましょう。
「こんな美味しいの、食べたことがない」という感動は、その製品を欲しくなる大きな理由になります。 たとえ、そこまでの感動がなくても「けっこう、おいしくできるのね」この言葉をお客様の口から引き出せる”美味しい試食試飲”にしましょう。
１５．その他、視覚情報のこと。
・売台に敷く敷布、製品の下、小道具などの下に敷くランチョンマット。試食のカップや皿を乗せるトレー、フリップ、ディスプレイ、POPの位置・・・。全て、各々に、そこにそれがある意味を考えて配置しましょう。（解説：この頁では省略いたします）
・たとえば、上記事例は、調理家電です。なので、敷布やランチョンマットは、食欲をそがないように、暖色系を使いましょう。
16. 共感、笑顔、頷き
・この紙面では一方通行になっていますが、実際は相互コミュニケーションにより成り立ちます。そこで大切なのは、共感すること、笑顔で対応すること、頷き（共感を伝える具体的な行動）です。お客様に共感しながら、お客様を自身の価値基準の中に引き込んでいきましょう。
事例で取り上げました電気圧力鍋のＨＰは、https://www.siroca.co.jp/kitchen/autoclave/ です。
いい商品は、嬉しくて愉しくて、幸せな気分を連れてきてくれますね。Happy ！